Транспортная империя - Спецтехника, автомобили грузовые, транспортные перевозки, автотовары, услуги, реклама в журнале, на сайте

Расчет расстояния между городами
От:
До:
Через:
(на ATI.su)
   

Почему продажи не идут?

Главная Карта сайта Печать Почта

Привлечение клиентов – важнейший вопрос для большинства коммерческих компаний. «Для некоторых из них – это вопрос жизни и смерти. Без достаточного количества клиентов ваш бизнес не выживет», – говорит Константин Бакшт, эксперт по построению систем продаж, известнейший российский бизнес-тренер (г.Москва), владелец и генеральный директор межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг».

Константин Бакшт, эксперт по построению систем продаж, владелец и ген.директор межрегионального холдинга "Капитал_консалтинг"Вашими клиентами могут быть и юридические, и частные лица. Основной доход обычно приносят организации. Как же найти таких клиентов? Существует всего два варианта, как их привлечь: разместить рекламу и пиариться, чтобы клиенты звонили и приходили к вам, или организовать отдел продаж, чтобы самим находить и приводить клиентов с помощью активных (прямых) продаж. Все, что может сделать реклама, – это обеспечить вам лишь обращения клиентов. И только качественная профессиональная работа ваших сотрудников может превратить эти обращения в реальных клиентов, обеспечивающих реальные платежи. Если ваши основные клиенты – организации, прежде всего, вам необходимо создать отдел прямых продаж и построить систему продаж.

Существует несколько типовых проблем, возникающих при создании отдела прямых продаж. Многие компании ищут решение этих проблем годами. Когда найти решение не успевают, натиск конкурентов приводит их к гибели.

Как обычно создается отдел прямых продаж?
1. Сначала продажами занимаются сами директора. Потом, когда у них уже не хватает времени и сил, чтобы общаться с нужным количеством клиентов, возникает вопрос: «Что делать?».

2. Эврика: давайте создадим отдел продаж! Наймем людей, расскажем им о том, что продает наша компания, – и пусть находят нам клиентов! Обычный результат: люди принимаются на работу, вяло начинают что-то делать. Результат обычно нулевой, и через некоторое время люди уходят. Вдобавок вас кроют матом клиенты: «Что за Компания? Что за менеджера они нам прислали?».

3. Следующая блестящая идея: давайте наймем «готовых», профессиональных менеджеров по продажам! Лучше мы им побольше заплатим – зато они умеют работать с клиентами. Идея хороша – только не работает. Хороших коммерсантов мало, меньше 10% от количества рабочих мест, где они нужны. Обычно они прекрасно себя чувствуют в той компании, в которой работают много лет. У них налаженная база клиентов, высокий доход, они незаменимы. Практически единственный вариант, когда вы можете взять к себе хорошего профессионала, – когда что-то случается с компанией, в которой он работал. Но отдел вы так не сформируете.

4. И вот тут (в лучшем случае) вы, наконец, понимаете, что «готовых» людей взять негде. Вам придется брать более-менее подходящий материал и учить их самостоятельно. И только тогда у вас появятся первые результаты. Но это только начало…

Так или иначе, сформировать отдел продаж значительно проще, чем построить по-настоящему эффективную систему продаж. Разница между обычным отделом продаж и эффективно работающей системой продаж – та же, что между мушкетом и пулеметом: принцип тот же, огневая мощь совершенно разная. Эффективная система продаж позволяет планировать и стабильно увеличивать объем продаж; набирать сотрудников с небольшим опытом работы (или вообще без опыта) и за несколько месяцев делать из них высококвалифицированных менеджеров по продажам; гарантировать продажи от средних до высоких, невзирая на сезонные колебания спроса; побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую вашей компании.

Существует три основных компонента эффективной системы продаж:
- Сотрудники отдела продаж. Они должны быть правильно отобраны (по специальной технологии) и тщательно обучены. Завершающий этап отбора – профессиональный тренинг продаж. Тренинг (минимум два дня) должен проводить тренер-практик, много лет успешно продающий сам и строящий системы продаж. Впоследствии – внутрикорпоративные тренинги ежемесячно, ежеквартальное или ежегодное участие в профессиональных тренингах продаж.

- Технология продаж: стандарты и документы. У нас имеется список из 25 документов, необходимых для выстраивания технологии продаж. Требуется не менее 12-15 документов из этого списка (в зависимости от специфики компании) для эффективной работы отдела. В большинстве компаний имеется только 1-2 документа из этого списка.

- Руководитель отдела продаж, в задачи которого входит административное руководство отделом; разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж; участие в отборе и найме сотрудников, начальное обучение сотрудников; проведение внутрикорпоративных тренингов продаж, наставничество, участие в продажах сотрудников и наиболее крупных и тяжелых переговорах, «дожимание» клиентов.

Построение эффективной системы продаж методом проб и ошибок занимает много лет. Мы предлагаем передать вам наш многолетний опыт в организации и построении систем продаж. Это позволит не только сэкономить время, но и избежать многих ошибок и финансовых потерь.

Материал подготовила Полина Загородская




Имя *
E-mail
Текст *
Введите код с картинки *

Ремонт:
импортной и отечественной гидравлики:
ГСТ, ГМКП, насосы, моторы,
распределители, цилиндры.
Обменный фонд. Гарантия.
ООО "Рэго"
Тел.: 4141844, (8352) 640841
Услуги спецтехники:
Фронт.погрузчик АМКОДОР
Автовышка коленная 22 м
Автокран 25 т, самосвал
Низкорамный трал для перевозки негабаритных грузов
Экскаватор гусеничный JCB, v ковша 1, 2 куб. м
Открытый п/прицеп 13,6 м.
Доставка щебня и т.д.
Сварочные, токарные работы.
ООО "Вектор"
Тел.: (83170) 60-163, 8-905-660-63-70
Услуги спецтехники, транспортные перевозки:
Аренда дизельного компрессора до 10 Атм.
Пескоструйная очистка поверхности. Организация междугородных перевозок грузов
любым видом а/м транспорта
ООО "А-Мега НН"
Тел.: 220-58-12, 228-58-12, 8-920-252-57-42 (услуги спецтехники)